1月2日，古茗与蜜雪冰城同日向港交所递交招股书。而去年8月，茶百道也向港交所递交了上市申请。

不到半年时间，3家新茶饮品牌都向港交所发起了冲刺，争夺“新茶饮第二股”。但在头部品牌排队IPO时，两家新茶饮供应商德却悄悄撤回了上市申请。

而回顾2023年的新茶饮市场，原料果汁供应商田野股份（832023.BJ)、纸袋供应商南王科技（301355.SZ）虽成功上市，但都不是登陆主板，分别在北交所、深交所创业板上市。

事实上，尽管这些新茶饮品牌每年要卖出数十亿杯奶茶，但它们主要通过向加盟商卖原料和设备赚钱，这也意味着上游供应商与品牌方之间的争夺战早已打响。

在此背景之下，资本市场的大门，还愿意为新茶饮供应商们打开吗？

产品售价腰斩，毛利率持续下滑

深圳证券交易所官网显示，2023年12月底，浙江德馨食品科技股份有限公司（以下称“德馨”）和苏州鲜活饮品股份有限公司（以下称“鲜活饮品”）都终止了上市进程。原因都是公司与其保荐人撤回了上市申请。

两家同为新茶饮供应商，德馨主要供应饮品浓浆、风味糖浆、饮品小料等产品，2020-2022年，瑞幸咖啡、星巴克、七分甜、蜜雪冰城等品牌是其客户。

鲜活饮品主要供应饮品类、口感颗粒类和果酱类等产品，古茗、蜜雪冰城都是其重要客户。

德馨、鲜活饮品早在2022年下半年就开始IPO之路。撤回上市申请前，德馨和鲜活饮品都曾被深交所问询。

根据招股书以及相关问询函回复，两家企业都面临着主营业务毛利率下降的困境。公司的盈利能力、未来的成长可能性也成了问询函中关注的重点。

德馨成立于2012年，主要客户就是现制茶饮、现磨咖啡、连锁餐企、食品工业等企业。

招股书显示，2020年至2022年，德馨营收分别为3.57亿元、5.29亿元、5.35亿元。对应净利润则为6748.86万元、9580.51万元和7527.86万元。相较2021年，2022年的净利润同比下滑超2成。与2020年相比，2022年的营收规模是其1.5倍，但净利润仅增加779万元。

净利润波动背后是逐年走低的毛利率。

2020年，德馨毛利率为39.09%，2022年已经降至31.40%。对于报告期内的毛利率下降，德馨在招股书里解释称：部分毛利率较低的产品销售占比上升，拉低了平均毛利率。另外，为促进产品销售，公司也降低了部分产品单价。

但即便降价促销，德馨的主力产品饮品浓浆、风味糖浆、饮品小料，似乎越来越不好卖了。

2020年，这三大产品1kg的平均售价分别为13.78元、8.74元、14.45元，2022年已降为11.66元、8.40元、11.01元。其中，饮品浓浆在总营收的占比约6成，售价降低直接影响了利润端表现。

毛利率下降、主力产品平均售价走低等问题，在鲜活饮品身上同样有所体现。

相比德馨，鲜活饮品的毛利率下降得更为明显。2020-2022年，其综合毛利率分别为42.31%、33.64%和25.05%。

其中，毛利率下降最为明显的当属口感颗粒类业务。这3年里，口感颗粒类毛利率分别为57.77%、43.62%和20.75%。

最赚钱的生意变得越来越难赚钱，一个重要原因是其售价直接腰斩，从2020年的13.30元/KG降为2022年的7.55 元/KG。鲜活饮品在招股书里称，口感颗粒类产品平均销售单价和毛利率出现下滑态势，主要是因为市场竞争激烈。

对鲜活饮品营收贡献最大的饮品类业务，毛利率也在下降，2022年已经降至27.92%。

值得注意的是，这两大业务对营收的贡献率近8成，未来鲜活饮品若不能提升这两大产品的毛利率，业绩的稳定性也很难得到保证。

成也大客户，败也大客户

德馨高度依赖大客户，但近几年，大客户的采购需求已经在降低。2020年、2021年，德馨前5大客户的销售收入在总收入中的占比分别为50.91%、54.17%，但2022年已降到四成左右。

以大客户之一瑞幸为例，2021年，瑞幸咖啡是德馨的第一大客户，采购金额达1.27亿元，2022年直接腰斩到0.58亿元，降为第二大客户。星巴克的采购额也由2021年的0.70亿元，降至2022年的0.55亿元。

瑞幸咖啡、星巴克减少了对德馨产品的采购额，或许是找到了更合适的供应商合作，但也可能与其自建供应链有一定关系。

例如，2022年，瑞幸咖啡与昆山经济技术开发区签约，建立全自动化生产基地。伴随产能逐渐释放，进一步降低对供应商的依赖度也未可知。

德馨另一大客户星巴克，也在加强国内的供应链建设。2023年9月，星巴克中国咖啡创新产业园在江苏昆山落成投产。据悉，该工厂的功能涵盖咖啡豆进口、烘焙、包装、储存、物流，并提供咖啡主题参观、咖啡相关培训。

7分甜对德馨的采购额亦有所下降，2022年比前一年减少了2000多万，降为第四大客户。

咖啡、茶饮大客户都在降低采购额，这也使得德馨的前五大客户销售收入从2021年的2.87亿元降至2022年的2.43亿元。

虽然蜜雪冰城在2022年跃居为德馨第一大客户，但雪王一直靠给加盟商卖原料和设备赚钱。

根据招股书，蜜雪冰城称其拥有完整的供应链体系，覆盖采购、生产、物流、研发和品质控制等环节，实现了加盟商的饮品食材、包材及设备100%从品牌方采购。其提供给加盟商的饮品食材，60%都是蜜雪冰城自产。

伴随着新茶饮品牌加入到自建供应链的阵营中，越来越多供应商，都要面临主要客户收入增速放缓甚至下降的风险。 这其中，也包括鲜活饮品。

相比德馨，鲜活饮品前五大客户在主营业务收入的销售占比逐年走高，由2020年的3成增至2022年的5成，收入也从2.9亿元增至4.7亿元。但这也意味着，下游茶饮品牌的任何波动对其带来的影响要更加剧烈。

2021-2022年，鲜活饮品的前三大客户稳定，都是上岛智慧供应链有限公司、温岭古茗商贸有限公司、江苏九龙珠品牌管理股份有限公司。

企查查官网显示，上岛智慧供应链有限公司是蜜雪冰城控股子公司，温岭古茗商贸有限公司属于古茗奶茶的企业族群，江苏九龙珠品牌管理股份有限公司旗下则拥有巡茶品牌。

而古茗和蜜雪冰城，近几年都在加大供应链体系的建设力度。

此前，古茗就在云南西双版纳自建了柠檬生产基地。另据浙江诸暨当地媒体报道，2023年，古茗已投入10亿元在诸暨建立了原料生产基地，预计2024年4月投入使用。项目建成后，将为古茗茶提供茶、果等轻食饮品原料。在招股书中，古茗表示，所募集资金将用于加强供应链能力和提升。

蜜雪冰城在自建供应链上也野心勃勃。

作为国内门店数量最多的新茶饮品牌，蜜雪冰城在河南、海南、广西、重庆、安徽拥有五大生产基地，年综合产能约143万吨。这也让其能够为加盟商稳定提供饮品食材。蜜雪冰城已具备一定的饮料浓浆、果酱、小料等产品的生产能力，但蜜雪冰城并不满足于现有产能。

其招股书也称，产能扩张、改造和扩建现有设施等是本轮募资的重要用途，未来计划在海南生产基地建造专门生产冷冻水果、咖啡、糖浆和小料等产品的新设施。

而饮料浓浆、速冻果蔬汁饮料本身就是鲜活饮品的主力业务之一。伴随着古茗、蜜雪冰城等大客户加大建设供应链体系，提升自己的饮品原料产能，鲜活饮品未来发展或许将面临不小的挑战。

新茶饮集体卷向供应链，上市的供应商也躺不平

困在大客户依赖症里的供应商，并不只是冲刺IPO的企业。上市的供应商们，同样也要面临这些难题。

2021-2023年，多家新茶饮供应商向资本市场发起冲锋。

2021年4月，“植脂末第一股”佳禾食品（ 605300.SH） 上市；2022年，赤藓糖醇供应商三元生物（301206.SZ）在深交所创业板上市；2023年2月，卖原料果汁给奈雪的茶、茶百道、沪上阿姨的田野股份登陆了北交所；2023年，纸袋生产商南王科技在深交所创业板上市……

从餐饮品牌们的动作以及供应商们的招股书、财报来看，一些供应商的未来发展存在大客户收入减少甚至被大客户抛弃的隐忧。

作为植脂末第一股，植脂末产品是佳禾的营收主力。但其重要客户蜜雪冰城正在自建10万吨植脂末生产线。

佳禾食品曾在一份投资者关系活动记录表中表示，对于蜜雪冰城自建10万吨植脂末生产线一事，后期不排除会对公司造成一些影响，公司也在通过持续开拓客户与渠道来消除竞争对手或客户自建供应链的影响。

田野股份的销售大头也来自于大客户采购。2022年年报显示，前5大客户的销售收入在年度销售的占比达到了7成，其中茶百道、一点点、沪上阿姨这三大客户贡献超3成。

田野股份主要为奈雪的茶、茶百道、沪上阿姨等连锁茶饮品牌提供原料果汁。而近几年，这些茶饮品牌都在加大供应链建设。

以茶百道为例。2023年6月，茶百道获得了战略融资，当时曾向中国经营报表示，募集资金将聚焦于智能生产加工基地和供应链基地等上游建设，以及数智化系统的搭建完善。

结语

当新茶饮不断卷向上游供应链，这不仅意味着与供应商的关系在正在变得越来越微妙，同时也很大程度上让供应商很难再给资本市场讲出一个规模和增长的好故事。

眼下，供应商们对大客户还处于高度依赖中，茶饮品牌虽然已开始搭建供应链体系，但这同样是“投入高、成效慢”的投资。

双方的较量尚未白热化，但资本市场的大门，似乎越来越难为供应商打开了。